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 5方法提升演练效果 让属员“兵来将挡、水来土掩”
         

 作者:李上彬    文章来源:《保险行销》第365期    点击数:25    更新时间:2019/11/15  


内容预览:

于保险从业人员而言,在迈向市场时常常会遇到种种困难,如不知如何与客户开口谈保险、客户提的问题不知如何回答、遭遇客户拒绝时不知如何处理……造成这些情况的原因,一部分是因为客户的保险观念不强,但很大一部分源自于从业人员事先没有做好充分的准备,因而没有面对客户和解决客户问题的底气。如何在面对上述情况时还能从容应对,巧妙化解客户提出的各种问题?其中一个重要的方法是做好演练。 在演练过程中增加干扰因素属员在演练过程中表现良好,看似掌握了其中的技能技巧,但一到实战中往往被打回原形,不能发挥出应有的水平。为何会出现这样的情况呢?这是因为演练通常是在较为理想的情况下进行,属员只需按照既定的模板演练,因此看似掌握了其中的技巧,可实际情况却常常不能一切尽如人意,可能在拜访过程中客户突然有新的问题产生,或许客户需求已经产生了变化……一旦出现新的状况时,属员如果不能灵活应变,就会陷入比较被动的境地。 让旁观者多角度记录与点评正所谓“当局者迷,旁观者清”。演练者因为投入在演练中,常常不及旁观者看得更清楚,这就意味旁观者的记录与点评对演练者有非常大的帮助。主管要让旁观的属员记录演练者在演练时的……


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