客户的潜在痛点在哪里
         

　作者：赖春香    文章来源：《保险行销》第364期    点击数：1916    更新时间：2019/10/8 　

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面对客户时，大多数从业人员都有过这种困惑的经历：客户有保险需求，也许需求还很迫切，同时具备购买能力，但即使自己使出浑身解数，递交专业的保障方案，客户就是岿然不动。这种对抗的销售状态，缺的不是市场需求，也不是专业功底，缺的是成交的支点。这个支点，就是客户的痛点。客户的痛点和需求点有点相似，但从严格意义上讲，两者却截然不同。需求点是客户的保险需求，客户一生中存在的保险需求也许有很多，但可能会对需求点熟视无睹。而痛点即只要从业人员一提及，客户感觉好像被戳到痛处了，不得不考虑解决方案。倘若从业人员找到了客户的“痛处”，让客户为这个风险漏洞感到焦虑不安时，成交之门便得以开启。本期封面故事以“客户的潜在痛点在哪里”为主题，以6个案例呈现“找准客户痛点，成交反败为胜”的过程，罗列6类群体可能存在的潜在痛点，总结了找到客户真正痛点的3方法，希望能为广大从业人员提供参考借鉴，帮助从业人员找到客户需求的“阿是穴”，进而迈向成交。 找到客户保险需求的“阿是穴” 开启成交之门 相传唐代孙思邈70岁时，有一位乡邻罹患一种奇怪的疾病。眼看就要活不长了，家人请孙思邈前去看诊。一开始，他按照古书记……

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