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 客户的潜在痛点在哪里
         

 作者:赖春香    文章来源:《保险行销》第364期    点击数:1916    更新时间:2019/10/8  


内容预览:

面对客户时,大多数从业人员都有过这种困惑的经历:客户有保险需求,也许需求还很迫切,同时具备购买能力,但即使自己使出浑身解数,递交专业的保障方案,客户就是岿然不动。这种对抗的销售状态,缺的不是市场需求,也不是专业功底,缺的是成交的支点。这个支点,就是客户的痛点。客户的痛点和需求点有点相似,但从严格意义上讲,两者却截然不同。需求点是客户的保险需求,客户一生中存在的保险需求也许有很多,但可能会对需求点熟视无睹。而痛点即只要从业人员一提及,客户感觉好像被戳到痛处了,不得不考虑解决方案。倘若从业人员找到了客户的“痛处”,让客户为这个风险漏洞感到焦虑不安时,成交之门便得以开启。本期封面故事以“客户的潜在痛点在哪里”为主题,以6个案例呈现“找准客户痛点,成交反败为胜”的过程,罗列6类群体可能存在的潜在痛点,总结了找到客户真正痛点的3方法,希望能为广大从业人员提供参考借鉴,帮助从业人员找到客户需求的“阿是穴”,进而迈向成交。 找到客户保险需求的“阿是穴” 开启成交之门 相传唐代孙思邈70岁时,有一位乡邻罹患一种奇怪的疾病。眼看就要活不长了,家人请孙思邈前去看诊。一开始,他按照古书记……


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