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 越过界的干涉 让快到手的保单不翼而飞
         

 作者:赖春香    文章来源:《保险行销》第348期    点击数:346    更新时间:2018/7/15  


内容预览:

保险是一份与人打交道的工作,因而我们时常听到行业里的人感慨:“做保险就是做人。”为了与客户搞好关系,我们往往会花费很多精力去经营,例如定时问候、节假日送礼、在客户需要时帮其一把等。由此,从业人员与客户的关系就日渐亲密,甚至成为无话不说的好朋友。但真的无话不说,不需要忌讳任何话题吗?事实上并非如此。《论语》有曰:不得其人而言,谓之失言。当从业人员对客户的话语越过了合理的交谈范围,容易让客户产生反感,进而毁掉辛苦建立起来的亲密关系,甚至失去客户。马来西亚丰隆保险高级区经理李雨郿曾经分享了一个因为从业人员对客户越过界的干涉,让快到手的百万保单不翼而飞的案例: 从业人员小刘认识A老板很多年。A老板一开始对小刘不够信任,一直没有在小刘那边购买保单。但小刘一直没有放弃对A老板的经营,一直跟踪服务了12年。A老板终于被小刘的坚持和热情所打动,于是,和小刘谈起了一张年缴百万的保单。由于小刘经常去A老板的公司拜访,由此也认识了A老板公司的会计B先生。和B先生熟悉了以后,小刘把B先生也视为准客户,因此也和B先生私底下有来有往,成为了有一定情感温度的朋友。一日,小刘和B先生交谈中,B先生告诉小刘说……


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