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 开拓高端客户的3个方法
          太平洋寿险苏州分公司业务总监徐美芳

 作者:赖春香    文章来源:《保险行销》第335期    点击数:769    更新时间:2017/4/12  


内容预览:

徐美芳来自苏州常熟一个小县城,出身于农村家庭的她努力求学,大学毕业后,进入一家外资企业担任会计一职。1996年,徐美芳所在公司的老板和老板娘发生车祸去世,企业面临关闭的危险,她不得不开始重新择业。综合权衡后,考虑到会计工作的弊端,且不满足于会计工作的前景,于是,她最终选择加入太平洋寿险,开始她的保险生涯。建立高端客户影响力中心徐美芳表示,找到高端客户市场,其实就是找到有钱人。在常熟当地,轻纺业发达,很多当地人自己经营纺织企业。徐美芳就把这些企业主定位为自己要开发的高端市场。如此经营本地的高端市场,在有限的时间里获得最大的收获。在常熟,轻纺企业主数不胜数,徐美芳认为,在这些人群中,如果能找到三四百人,好好经营,成为她的客户,就足够让自己拥有较好的业绩了。然而,这三四百位客户并不是零零散散地经营,而是通过渠道来批量汇集。“开发高端客户要从批量着手,建立专门的渠道,这样才能源源不断地拥有新客户,否则会很累。”徐美芳分享道。建立专门渠道最好的办法就是建立影响力中心。徐美芳把客户群定位为纺织业企业主,那么她就要建立相关的影响力中心。如常熟商会的会长就是徐美芳较好的影响力中心。2005年,徐美芳偶……


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